要想在北京約見(jiàn)森特股份董事長(zhǎng)劉愛(ài)森并非易事。

開(kāi)年至今，他大多數(shù)時(shí)間都在外地出差，有時(shí)甚至一天跑多個(gè)地方。就連鐘愛(ài)的高爾夫球，他至今難揮一桿。

2021年3月4日晚間，有著“光伏茅”之稱的隆基綠能(601012.SH)突然發(fā)布公告稱，擬以協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式現(xiàn)金收購(gòu)森特股份27.25%股份，交易總對(duì)價(jià)16.35億元。

一年后，隆基和森特的高層齊聚上海，召開(kāi)兩家公司聯(lián)姻后的首次戰(zhàn)略研討會(huì)，決定啟用“雙品牌”戰(zhàn)略，并為森特確定了令人振奮的BIPV業(yè)務(wù)規(guī)劃。

自與隆基聯(lián)手后，劉愛(ài)森也正式開(kāi)啟“二次創(chuàng)業(yè)”，他所執(zhí)掌的森特更是迎來(lái)了千載難逢的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期。這位掌門(mén)人不惜化身“首席營(yíng)銷(xiāo)官”，四處拜訪客戶，全力打好向BIPV轉(zhuǎn)型的新戰(zhàn)役。

隆基森特的“雙品牌”戰(zhàn)略如今被證明是成功的。今年上半年，森特成功中標(biāo)山東重工集團(tuán)權(quán)屬公司屋頂光伏項(xiàng)目，裝機(jī)量達(dá)140MW，系BIPV行業(yè)有史以來(lái)最大的單體項(xiàng)目。

隆基森特的股權(quán)交易不僅在光伏和建筑行業(yè)均引發(fā)巨震，更是開(kāi)創(chuàng)了BIPV市場(chǎng)新的商業(yè)模式。

更重要的意義在于，兩家公司從牽手到聯(lián)姻的商業(yè)故事為中國(guó)商業(yè)史樹(shù)立了在“雙碳”狂潮下如何屹立潮頭的典范。

書(shū)寫(xiě)隆基森特的商業(yè)故事，或許要從多年前的那個(gè)“春天”開(kāi)始。

叫停

隆基進(jìn)軍BIPV領(lǐng)域源于六年前在屋頂分布式光伏市場(chǎng)的探索。中國(guó)分布式光伏上一次的“春天”也始于2016年。

這年6月3日，國(guó)家能源局下發(fā)《2016年光伏發(fā)電建設(shè)實(shí)施方案的通知》，明確規(guī)定“利用固定建筑物屋頂、墻面及附屬場(chǎng)所建設(shè)的光伏發(fā)電項(xiàng)目以及全部自發(fā)自用的地面光伏電站項(xiàng)目不限制建設(shè)規(guī)?！?。

這意味著，分布式光伏不限指標(biāo)，沒(méi)有規(guī)模限制。由于地面電站補(bǔ)貼退坡，分布式光伏市場(chǎng)由此成為行業(yè)“新寵”。

彼時(shí)，由于國(guó)家給予分布式光伏項(xiàng)目高額補(bǔ)貼扶持，項(xiàng)目大多數(shù)只需要6-7年即可收回成本。這意味著，25年全生命周期的分布式光伏項(xiàng)目暗藏巨大經(jīng)濟(jì)利益。

國(guó)家能源局的數(shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)分布式光伏發(fā)電新增裝機(jī)容量424萬(wàn)千瓦，比2015年分布式光伏發(fā)電新增裝機(jī)容量增長(zhǎng)200%。

2017年，全國(guó)分布式光伏新增裝機(jī)量超過(guò)19吉瓦，同比增幅超過(guò)360%，遠(yuǎn)超前5年分布式光伏總裝機(jī)量，在新增裝機(jī)量占比超過(guò)36%。

分布式光伏市場(chǎng)的火爆可見(jiàn)一斑。

同樣在這一年，隆基也開(kāi)始發(fā)力分布式光伏市場(chǎng)，隆基新能源事業(yè)部則在一年前成立。隆基新能源事業(yè)部當(dāng)年創(chuàng)立時(shí)的定位即為深耕分布式光伏領(lǐng)域。

之后短短一年多，隆基在分布式光伏市場(chǎng)狂奔。僅在戶用光伏市場(chǎng)，隆基的組件出貨量超過(guò)400兆瓦，位居行業(yè)第一。

而據(jù)隆基董事長(zhǎng)鐘寶申透露，到2017年底，隆基的分布式項(xiàng)目開(kāi)發(fā)量近800兆瓦，開(kāi)發(fā)的屋頂達(dá)到近1000座，依然處于行業(yè)第一。

“那時(shí)候，哪里有屋頂，我們就去哪里?！甭』鶅?nèi)部業(yè)務(wù)人士說(shuō)。

最瘋狂的時(shí)期是在2017年6月30日之前，隆基半年內(nèi)開(kāi)發(fā)了685兆瓦項(xiàng)目，創(chuàng)造了中國(guó)分布式光伏市場(chǎng)的記錄。

隆基的分布式業(yè)務(wù)看似蒸蒸日上，但實(shí)際上卻暗流涌動(dòng)。開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目越來(lái)越多，浮出水面的暗坑同樣越來(lái)越多，風(fēng)險(xiǎn)也就越來(lái)越大。

“比如說(shuō)，和業(yè)主之間股權(quán)不清晰，屋面漏水，建筑行業(yè)新老國(guó)標(biāo)之間的執(zhí)行問(wèn)題，補(bǔ)貼遙遙無(wú)期等問(wèn)題都開(kāi)始出現(xiàn)。”鐘寶申說(shuō)。

更重要的是，屋頂分布式光伏電站投資的經(jīng)濟(jì)賬很難算清。由于傳統(tǒng)的夾具安裝方式以及安裝過(guò)程中的不規(guī)范安裝行為，金屬屋面的使用壽命因人為破壞而縮短。

“光伏的生命周期是25年，而屋面過(guò)個(gè)五六年因?yàn)槁┧葐?wèn)題可能就得翻新。要翻新，就必須把光伏板拆下來(lái)，一拆一裝，成本就大幅上漲?！痹』履茉纯偨?jīng)理陳鵬飛說(shuō)。

此外，從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，光伏產(chǎn)品的價(jià)格逐年下降的幅度大。拆下來(lái)再安裝上去的成本如果比新安裝一套光伏系統(tǒng)的成本高，業(yè)主可能會(huì)選擇后者。

2017年11月，鐘寶申親自按下了暫停鍵。事后證明，此舉讓隆基成功避開(kāi)了半年之后的行業(yè)巨震。

分布式光伏裝機(jī)量激增讓國(guó)家財(cái)政開(kāi)始力不從心。更關(guān)鍵的是，這個(gè)新興市場(chǎng)，尤其是戶用光伏市場(chǎng)亂象叢生，關(guān)于“光伏貸”騙局的消息屢見(jiàn)報(bào)端。

在此背景下，主管部門(mén)決定出手整頓。

2018年5月31日，國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部、國(guó)家能源局聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項(xiàng)的通知》(發(fā)改能源〔2018〕823號(hào))，業(yè)內(nèi)稱之為“531新政”。

新政的初衷是規(guī)范光伏市場(chǎng)，通過(guò)補(bǔ)貼退坡的方式踩下剎車(chē)。實(shí)際結(jié)果是，由于補(bǔ)貼“斷奶”，分布式光伏市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，驟然入冬。

“那時(shí)候我們的攤子鋪得很大，如果繼續(xù)下去，損失不可估量。”鐘寶申回憶說(shuō)。

“531新政”出乎所有從業(yè)者意料。由于提前半年喊停，新政并未給隆基造成太大傷害。激進(jìn)的同行則沒(méi)有這么幸運(yùn)，數(shù)百家光伏企業(yè)轟然倒下，其中不乏行業(yè)巨頭。

531新政發(fā)布的第二天，蔣東宇正式入職隆基，擔(dān)任供應(yīng)鏈管理中心總經(jīng)理、戰(zhàn)略管理中心總經(jīng)理。這位從大型外企跨界而來(lái)的光伏新兵當(dāng)時(shí)對(duì)自己在隆基的前途頗為擔(dān)心，“會(huì)不會(huì)一進(jìn)來(lái)就被裁掉”。

不過(guò)，新政非但沒(méi)有擊垮中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)，反而讓它發(fā)生蛻變，開(kāi)啟平價(jià)上網(wǎng)新時(shí)代。

新政雖讓分布式光伏市場(chǎng)停擺，卻也因此給了隆基用時(shí)間換空間的機(jī)會(huì)。此后兩年多，分布式光伏市場(chǎng)進(jìn)入了漫長(zhǎng)的低谷期。

彼時(shí)，蔣東宇不會(huì)想到，4年后，他的職業(yè)生涯將與一家名叫森特的公司產(chǎn)生勾連，肩負(fù)起這家“小巨人”公司的轉(zhuǎn)型重任。

轉(zhuǎn)型

劉愛(ài)森上一次如此忙碌還要追溯到22年前的第一次創(chuàng)業(yè)。

中國(guó)加入WTO的前一年，他創(chuàng)辦森特。借乘中國(guó)經(jīng)濟(jì)再次騰飛的東風(fēng)，森特在金屬屋面圍護(hù)市場(chǎng)如魚(yú)得水，很快成長(zhǎng)為這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先者。

如今，它占據(jù)了全國(guó)大型機(jī)場(chǎng)90%、汽車(chē)廠房70%、會(huì)展中心80%的市場(chǎng)份額。

不過(guò)，歷經(jīng)改革開(kāi)放二三十年后，中國(guó)大型基建的紅利正在褪去。作為金屬圍護(hù)市場(chǎng)的“隱形冠軍”，森特轉(zhuǎn)型事宜遲早要提上日程。

2008年，在工業(yè)建筑領(lǐng)域，森特穩(wěn)居第一，國(guó)內(nèi)大部分工業(yè)廠房均由森特承建。兩年后，該公司利潤(rùn)突破1億元，邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。

商業(yè)上的成功也讓劉愛(ài)森有了去中歐商學(xué)院讀書(shū)的機(jī)會(huì)。

2010-2012年，在中歐就讀期間，縈繞在腦海中關(guān)于公司轉(zhuǎn)型的想法愈發(fā)強(qiáng)烈，他甚至為此求教商學(xué)院的教授和同學(xué)們。

同樣是在2010年，劉愛(ài)森第一次接觸光伏。

這年，森特拿下天津某大型基建工程的金屬屋面項(xiàng)目。按照EPC總包方的委托，森特在屋頂上加裝了光伏板，合同安裝費(fèi)為1000萬(wàn)元。

他所不知道的是，為了加快國(guó)內(nèi)光伏發(fā)電的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；l(fā)展，監(jiān)管層于2009年推出“金太陽(yáng)工程”——采用財(cái)政補(bǔ)貼的方式支持不低于500兆瓦的光伏發(fā)電示范項(xiàng)目。

這些示范項(xiàng)目能夠獲得50%的補(bǔ)貼，偏遠(yuǎn)無(wú)電地區(qū)的補(bǔ)貼甚至高達(dá)70%。如此高額的補(bǔ)貼讓光伏從業(yè)者趨之若鶩。

2013年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》出臺(tái)，被業(yè)內(nèi)稱為“光伏國(guó)八條”，明確提出“大力開(kāi)拓分布式光伏發(fā)電市場(chǎng)”，鼓勵(lì)各類電力用戶按照“自發(fā)自用，余量上網(wǎng)，電網(wǎng)調(diào)節(jié)”的方式建設(shè)分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。

但時(shí)至今日，劉愛(ài)森依然在為當(dāng)年答應(yīng)在屋頂加裝光伏的決定后悔。項(xiàng)目完工后，屋面連年漏水給森特團(tuán)隊(duì)造成極大困擾。

就此，劉愛(ài)森親自帶隊(duì)前去勘察，尋找“病因”。經(jīng)勘察發(fā)現(xiàn)，由于金屬屋面材料會(huì)隨溫度變化熱脹冷縮，而屋面光伏電站采用夾具的安裝方式，導(dǎo)致金屬屋面的應(yīng)力發(fā)生變化。

“約100米鋼板伸縮長(zhǎng)度為10厘米。為防止被強(qiáng)風(fēng)刮倒，所以將夾具擰得很緊，破壞了鋼板的應(yīng)力，所以導(dǎo)致撕裂;而如果不夾緊，又怕被風(fēng)刮倒，左右為難?！眲?ài)森說(shuō)。

在森特西安分公司總經(jīng)理滕飛的印象中，在屋頂上安裝光伏出現(xiàn)在2010年前后?！昂芏囗?xiàng)目是我們剛做完屋面，業(yè)主就去找光伏公司，在上面加裝光伏板?！鄙匚靼卜止究偨?jīng)理滕飛說(shuō)。

這樣的結(jié)果是，本來(lái)屋面的質(zhì)量體系是完整的，但加裝光伏又會(huì)出現(xiàn)滲漏的問(wèn)題。當(dāng)類似問(wèn)題出現(xiàn)后，業(yè)主往往會(huì)重新找到森特。

森特很快發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在：一是屋頂和光伏結(jié)合后，屋面板的防水能力下降;二是由于光伏組件的原因，導(dǎo)致屋面板的抗風(fēng)能力下降;三是加裝光伏后，屋面板會(huì)加速銹蝕。

除了上述問(wèn)題，光伏電站在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中存在著一些安全隱患，這也是行業(yè)的普遍痛點(diǎn)。正是在這個(gè)基礎(chǔ)上，森特在2011年之后嚴(yán)禁在該公司作業(yè)后的屋頂上加裝光伏。

此后，這位森特掌門(mén)人劃下“營(yíng)銷(xiāo)紅線”——森特承建的屋面上不允許加裝光伏。為此，在項(xiàng)目交工驗(yàn)收時(shí)，森特會(huì)與業(yè)主簽署相關(guān)告知函。

甚至到2020年，劉愛(ài)森對(duì)于在屋頂安裝光伏始終持排斥態(tài)度。對(duì)于不少慕名而來(lái)的光伏企業(yè)，他大都選擇避而不見(jiàn)。在他看來(lái)，光伏和屋面就是硬幣的兩面。

“核心原因還是沒(méi)有真正做到光伏建筑一體化?！眲?ài)森說(shuō)。盡管分布式光伏市場(chǎng)曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)兩，但森特并未考慮將光伏作為公司的轉(zhuǎn)型方向。

當(dāng)隆基新能源事業(yè)部成立時(shí)，森特于2016年成功上市，成為金屬圍護(hù)市場(chǎng)唯一一家上市公司。

此時(shí)，在另一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，劉愛(ài)森找到了轉(zhuǎn)型的方向。

為了切實(shí)加強(qiáng)土壤污染防治，逐步改善土壤環(huán)境質(zhì)量，2016年5月28日，《土壤污染防治行動(dòng)計(jì)劃》由國(guó)務(wù)院印發(fā)，自2016年5月28日起實(shí)施。

該頂層設(shè)計(jì)被形象地稱為“土十條”，成為中國(guó)土壤污染防治工作的行動(dòng)綱領(lǐng)。

彼時(shí)，國(guó)內(nèi)尚未有專業(yè)的土壤治理與修復(fù)公司，劉愛(ài)森從中嗅到了商機(jī)。2017年，他帶隊(duì)前往歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家考察，最終確定與德國(guó)旭普林公司合作，引入23項(xiàng)專利技術(shù)。

通過(guò)引入國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，森特在環(huán)保領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)。截至2021年底，該公司躍升至土壤治理與修復(fù)市場(chǎng)的全國(guó)第二。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2021年，森特實(shí)現(xiàn)營(yíng)收31.4億元，其中土壤修復(fù)板塊實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3億元，占比不到10%。

上市至今，森特腳踩金屬圍護(hù)和環(huán)保業(yè)務(wù)“雙輪”。不過(guò)，由于兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域大相徑庭，“雙輪”之間未形成1+1>2的效果。

交集

隆基與森特的交集同樣始于2016年。

自兩年前成功收購(gòu)樂(lè)葉光伏后，這家“光伏茅”很快在組件市場(chǎng)異軍突起，成為光伏行業(yè)內(nèi)最大的“黑馬”。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2016年，隆基綠能組件出貨量達(dá)到1.8GW，位列行業(yè)第8。僅僅4年后，這家硅片霸主在2020年以24.53GW的出貨量坐上了組件市場(chǎng)的“鐵王座”。

滕飛成為兩家公司最終聯(lián)姻的“紅娘”。2005年，滕飛畢業(yè)后加入森特，并在兩年后以27歲的年紀(jì)成為西安分公司總經(jīng)理。

2016年8月，隆基決定在西安新建一座廠房。在得知這一消息后，滕飛非常興奮，決定投標(biāo)廠房結(jié)構(gòu)，可惜未能中標(biāo)。

不過(guò)，森特在屋面圍護(hù)領(lǐng)域的專業(yè)度依然得到隆基工程部的高度認(rèn)可，這也為日后在BIPV領(lǐng)域的進(jìn)一步合作埋下伏筆。

盡管分布式光伏市場(chǎng)因531新政遭受重?fù)簦妼毶暌廊粚?duì)其未來(lái)前景極為看好。在他看來(lái)，分布式光伏市場(chǎng)的弊病在于產(chǎn)品，這才是本質(zhì)。

經(jīng)過(guò)充分思考，鐘寶申決定進(jìn)軍BIPV，并將此重任交給隆基新能源。

在商業(yè)領(lǐng)域，要想快速進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，最快的辦法便是并購(gòu)。隆基最初的構(gòu)想亦是如此。這個(gè)新的團(tuán)隊(duì)很快鎖定了一家標(biāo)的。

資料顯示，該公司是一家專業(yè)從事BIPV產(chǎn)品研發(fā)、制造和銷(xiāo)售的公司，深耕光伏建筑一體化市場(chǎng)多年。此外，該公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)也曾在隆基工作過(guò)，與隆基頗有淵源。

基于此，隆基新能源事業(yè)部計(jì)劃收購(gòu)這家公司，兩方之間的談判也曾進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性階段。不過(guò)，此次收購(gòu)最終被喊停，原因是雙方對(duì)BIPV的產(chǎn)品技術(shù)路線的認(rèn)知有分歧。

鐘寶申理想中的BIPV產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與建筑屋面同生命周期，而彼時(shí)世面上的光伏建筑產(chǎn)品更多的是附著在建筑上，遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到“一體化”要求。

森特副總裁翁家恩有一個(gè)更加形象的比喻：“BIPV就是建筑，傳統(tǒng)的BAPV是臨時(shí)建筑。臨時(shí)建筑是附著在屋面上，剛建時(shí)還好，但幾年后就很容易松動(dòng)，不穩(wěn)定等弊端就會(huì)暴露出來(lái)?！?/p>

之后，鐘寶申做出決策，隆基BIPV產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)向自研。

但從0到1談何容易。任何新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)都無(wú)法繞過(guò)踩坑這個(gè)環(huán)節(jié)，隆基在BIPV上的經(jīng)歷也不例外。走的彎路主要體現(xiàn)在產(chǎn)品研發(fā)上。

2018年11月11日，陳鵬飛從房地產(chǎn)行業(yè)跨界加入隆基新能源，擔(dān)任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)組建新團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)BIPV新產(chǎn)品。

不過(guò)，由于跨界，陳鵬飛花了幾個(gè)月時(shí)間了解光伏行業(yè)。直到次年3月，BIPV團(tuán)隊(duì)才真正開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

經(jīng)過(guò)多輪論證，隆基最終將BIPV的產(chǎn)品方向鎖定在將組件直接當(dāng)屋頂使用。

之前，BAPV產(chǎn)品基本上都是附著在現(xiàn)有屋頂上，它的優(yōu)勢(shì)是安裝簡(jiǎn)單，但劣勢(shì)卻是加大了屋頂?shù)呢?fù)荷，改變了屋頂?shù)牧W(xué)結(jié)構(gòu)，從而極易導(dǎo)致漏水、開(kāi)裂等嚴(yán)重問(wèn)題。

而這恰恰是業(yè)主最為擔(dān)心的問(wèn)題。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果BIPV開(kāi)發(fā)商無(wú)法解決這些難題，將很難在這個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)成為頂級(jí)玩家。

不過(guò)，將組件直接當(dāng)屋頂用這個(gè)產(chǎn)品策略在早期依然存在諸多問(wèn)題。其中，最關(guān)鍵的問(wèn)題是防水效果無(wú)法與傳統(tǒng)建筑屋頂媲美。

有一次，隆基新能源業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)到寧波舟山調(diào)研一個(gè)船廠。當(dāng)時(shí)，這個(gè)船廠的屋頂上已經(jīng)安裝了10多兆瓦的BAPV，采用的安裝方式即為直接用組件當(dāng)屋頂。

由于舟山群島臨海，雨水較多。一旦外面下大雨，船廠內(nèi)部會(huì)下起小雨。盡管這個(gè)修理廠對(duì)防水要求不高，但防水是屋頂?shù)幕疽蟆?/p>

經(jīng)過(guò)多輪論證和市場(chǎng)調(diào)研，隆基最終鎖定在隆頂這個(gè)技術(shù)路線上。隆基做了特殊的瓦型，在上面將光伏組件嵌入進(jìn)去。

在這個(gè)過(guò)程中，陳鵬飛的跨界思維開(kāi)始發(fā)揮作用。他曾在房地產(chǎn)行業(yè)工作多年，對(duì)建筑行業(yè)的了解頗深，因此很容易看到光伏+建筑的產(chǎn)品弊端所在。

事實(shí)證明，讓一位跨界者來(lái)帶領(lǐng)BIPV團(tuán)隊(duì)，這背后折射出隆基決策層的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。倘若繼續(xù)讓光伏人牽頭研發(fā)，或?qū)⒃俅蔚羧雮鹘y(tǒng)的思維陷阱中。

更早之前在麥肯錫的工作經(jīng)歷則鍛煉了陳鵬飛的邏輯思維能力。他認(rèn)為，產(chǎn)品研發(fā)的底層邏輯是以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)。

他至今依然清晰地記得，在光伏組件能否被踩踏的問(wèn)題上與研發(fā)人員產(chǎn)生嚴(yán)重分歧。對(duì)光伏從業(yè)者而言，光伏板不僅不能被踩踏，被重物壓也易導(dǎo)致開(kāi)裂。

光伏組件表面是由玻璃封裝，過(guò)壓易裂是基本常識(shí)。目前市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位的BAPV產(chǎn)品在安裝過(guò)程中，通常會(huì)向安裝工人反復(fù)強(qiáng)調(diào)不能踩踏。

因此，將BAPV安裝到屋頂上時(shí)，通常會(huì)預(yù)留出工人“下腳”的空間，這就導(dǎo)致屋頂無(wú)法實(shí)現(xiàn)“滿裝”。但即便如此，組件被踩踏的現(xiàn)象依然經(jīng)常發(fā)生。

但在陳鵬飛看來(lái)，如果BIPV產(chǎn)品能夠被踩踏，那么同等面積屋頂?shù)陌惭b量就會(huì)比BAPV多?！皬目蛻舻慕嵌葋?lái)看，如果它不能踩踏，怎么能叫建材產(chǎn)品?”陳鵬飛反問(wèn)說(shuō)。

中國(guó)建筑科學(xué)研究院建筑環(huán)境與節(jié)能研究院院長(zhǎng)徐偉則直言不諱地說(shuō)，建筑行業(yè)要理解光伏，但光伏更應(yīng)該理解建筑。

為了解客戶真正的產(chǎn)品需求，陳鵬飛帶著團(tuán)隊(duì)核心骨干頻繁拜訪建筑專家、建筑設(shè)計(jì)師、業(yè)主等相關(guān)人員，做好產(chǎn)品研發(fā)的“盡職調(diào)查”。

于是，森特的名字很快被隆基新能源從工程部的供應(yīng)商名錄中找出，滕飛也將接到來(lái)自隆基主動(dòng)打過(guò)來(lái)的電話。

牽手

經(jīng)過(guò)三年多的不斷改進(jìn)，2020年7月13日，隆基旗下首款裝配式BIPV產(chǎn)品“隆頂”正式下線，從而具備量產(chǎn)條件。

盡管“隆頂”得到了客戶和設(shè)計(jì)院的認(rèn)可，但當(dāng)將產(chǎn)品安裝到屋頂時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了光伏產(chǎn)品研發(fā)能力外，開(kāi)發(fā)BIPV市場(chǎng)更重要的是金屬屋面的設(shè)計(jì)和施工能力。

“客戶要的是會(huì)發(fā)電的建筑，必須先具備建筑屬性，之后才是光伏屬性。也就是說(shuō)建筑是第一位，要有很好的交付方案，但隆基缺乏這方面的能力。”鐘寶申說(shuō)。

鐘寶申于是給陳鵬飛團(tuán)隊(duì)提出新的目標(biāo)——放棄光伏企業(yè)的思維，把自己打造成為建筑安裝企業(yè)。

為此，隆基新能源還招聘了不少建筑領(lǐng)域的人才。但隆基的基因是光伏制造企業(yè)，顯然很難在短時(shí)間內(nèi)改變?yōu)橐患医ㄖ惭b公司。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，隆基同樣遇到了重重障礙。

客戶并不懷疑隆基在光伏領(lǐng)域的專業(yè)度，但當(dāng)被問(wèn)到與建筑相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，隆基銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度就略顯不足。

尤其是與建筑設(shè)計(jì)院交流時(shí)，當(dāng)設(shè)計(jì)師問(wèn)建筑行業(yè)相關(guān)的專業(yè)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員給出的答案往往很難說(shuō)服對(duì)方。

住建部原副部長(zhǎng)仇保興在接受采訪時(shí)表示，現(xiàn)在大多數(shù)BIPV產(chǎn)品并沒(méi)有跟建筑緊密結(jié)合。建筑師說(shuō)，BIPV破壞了建筑外觀結(jié)構(gòu)，增加了承重負(fù)荷。本來(lái)BIPV可以成為現(xiàn)代建筑必要的構(gòu)件，現(xiàn)在卻變成了矛盾。

“這個(gè)需要破題。其實(shí)這對(duì)矛盾完全可以解決。”仇保興說(shuō)。在他看來(lái)，BIPV企業(yè)要有建筑設(shè)計(jì)思維，并提出自己最新的創(chuàng)新成果。

鐘寶申對(duì)“隆頂”所面臨的困境十分了解。作為公司決策者，在遇到問(wèn)題時(shí)，他必須為團(tuán)隊(duì)盡快指明方向。

經(jīng)過(guò)思考后，他想到了“借力打力”。

邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，即找到從事金屬屋面領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，然后與其合作，由建筑公司負(fù)責(zé)施工安裝，“專業(yè)人干專業(yè)事”，快速補(bǔ)齊短板。

在確定方向后，隆基新能源團(tuán)隊(duì)用了兩個(gè)月時(shí)間對(duì)金屬屋面市場(chǎng)進(jìn)行了充分調(diào)研，最終將森特鎖定為第一合作對(duì)象。

陳鵬飛對(duì)森特印象最深刻的項(xiàng)目即為大興機(jī)場(chǎng)的屋頂項(xiàng)目。為了拿下這個(gè)標(biāo)志性建筑的屋頂施工項(xiàng)目，森特提前布局，從日本引進(jìn)在大阪關(guān)西國(guó)際機(jī)場(chǎng)得到應(yīng)用并經(jīng)受臺(tái)風(fēng)考驗(yàn)的屋面系統(tǒng)。

“通過(guò)大興機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目，我們認(rèn)為森特是一家具備建筑方面研發(fā)能力、嗅覺(jué)敏銳、持續(xù)投入研發(fā)的建筑施工企業(yè)，恰好能夠彌補(bǔ)隆基做建筑光伏一體化方面的短板。”陳鵬飛說(shuō)。

鐘寶申其實(shí)也已經(jīng)敏銳地察覺(jué)到，若想與森特牽手，下手必須快。

2019年11月，隆基工程部主動(dòng)找到森特，希望能夠進(jìn)行一次技術(shù)方面的交流。滕飛后來(lái)才知道，這次交流的主題就是BIPV。

滕飛向隆基團(tuán)隊(duì)匯報(bào)了森特在金屬屋面領(lǐng)域的業(yè)績(jī)，尤其重點(diǎn)介紹了森特應(yīng)用在大興機(jī)場(chǎng)屋頂上的那套能夠抗17級(jí)臺(tái)風(fēng)的金屬屋面系統(tǒng)。

此后，雙方圍繞著B(niǎo)IPV進(jìn)行了多次技術(shù)交流。在一次線上會(huì)議上，隆基向森特團(tuán)隊(duì)正式展示了第一代BIPV產(chǎn)品——隆頂。

該產(chǎn)品給滕飛的印象頗深，原因在于它是從建筑的角度考慮光伏產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。而森特此前接觸的不少屋頂光伏更多的是對(duì)屋頂?shù)钠茐摹?/p>

擁有20多年建筑領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的翁家恩當(dāng)時(shí)也認(rèn)為，“隆頂”跟傳統(tǒng)BAPV產(chǎn)品不太一樣，更加符合建筑標(biāo)準(zhǔn)。

但由于劉愛(ài)森定下的營(yíng)銷(xiāo)“紅線”，森特當(dāng)時(shí)對(duì)在新能源賽道進(jìn)行跨界合作并沒(méi)有強(qiáng)烈欲望。

不過(guò)，優(yōu)秀的企業(yè)家向來(lái)懂得順勢(shì)而為。2020年9月22日，一場(chǎng)大風(fēng)暴席卷而來(lái)，也逐漸改變了森特掌門(mén)人對(duì)光伏的看法。

這一天，中國(guó)向全世界莊嚴(yán)承諾“二氧化碳排放力爭(zhēng)于2030年前達(dá)到峰值，努力爭(zhēng)取2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和”。

“雙碳”目標(biāo)由此開(kāi)始成為事關(guān)中國(guó)能源革命的國(guó)家戰(zhàn)略。

同樣從2020年開(kāi)始，沉寂多年的屋頂分布式光伏市場(chǎng)開(kāi)始回暖。“雙碳”目標(biāo)提出后，屋頂上的狂歡曲奏響，BIPV再一次頻現(xiàn)報(bào)端。

在屋頂分布式市場(chǎng)，大型工商業(yè)屋頂被認(rèn)為是最優(yōu)質(zhì)的資源。試圖搶占這些資源的開(kāi)發(fā)商逐漸發(fā)現(xiàn)，它們很難繞開(kāi)這家名叫森特的公司。

劉愛(ài)森此時(shí)并不知道，全球市值最高的光伏公司已經(jīng)將森特作為BIPV領(lǐng)域的優(yōu)選合作對(duì)象。

有了之前的交流基礎(chǔ)，隆基很快前往北京登門(mén)拜訪。2020年，陳鵬飛帶隊(duì)兩次前往森特拜訪。

除了隆基，晶澳科技、晶科能源等光伏行業(yè)巨頭都曾陸續(xù)拜訪，但劉愛(ài)森均因故而未出席交流座談。

值得注意的是，彼時(shí)森特的市值不過(guò)50億元，而那些主動(dòng)登門(mén)尋求合作的光伏企業(yè)市值多在千億元以上，隆基綠能的市值更是一度高達(dá)5500億元。

對(duì)劉愛(ài)森觸動(dòng)更大的是一家大型投資公司希望收購(gòu)森特。這讓這位掌門(mén)人開(kāi)始深度思考背后的邏輯。

“它為什么要收購(gòu)森特?種種因素夾雜在一起，讓我開(kāi)始意識(shí)到一個(gè)新的風(fēng)口要起來(lái)了?！眲?ài)森說(shuō)。

不久之后，當(dāng)親自與隆基“過(guò)招”后，他的疑惑終于解開(kāi)，森特也迎來(lái)了一次從小舢板成長(zhǎng)為行業(yè)巨艦的蛻變良機(jī)。

聯(lián)姻

在正式談股權(quán)合作前，雙方曾探討過(guò)戰(zhàn)略合作。但在翁家恩看來(lái)，戰(zhàn)略合作猶如男女只談戀愛(ài)不結(jié)婚，不能長(zhǎng)久。

后來(lái)，兩方又商討成立合資公司。但成立合資公司所暴露出的各自投入資源比重，與業(yè)主如何匹配等問(wèn)題，雙方都有過(guò)深刻教訓(xùn)。

“一旦有矛盾，可能說(shuō)分手就分手了。”翁家恩說(shuō)，“如果想長(zhǎng)久合作，就必須成為一家人，方能長(zhǎng)久。”

股權(quán)合作似乎成為雙方能否牽手的最優(yōu)選擇。

事實(shí)上，此時(shí)鐘寶申也在思考，若想快速整合全國(guó)優(yōu)質(zhì)的工商業(yè)屋頂資源，收購(gòu)森特也許是最快的捷徑。

“以隆基的體量，我們具備收購(gòu)森特的能力?！辩妼毶暾f(shuō)，但他并未將這個(gè)想法告知團(tuán)隊(duì)成員。

對(duì)森特而言，由于涉及到股權(quán)合作，劉愛(ài)森本人的意見(jiàn)十分重要。

此時(shí)，這位掌舵者已經(jīng)接受了“雙碳”的洗禮，逐漸窺見(jiàn)到其中蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī)。當(dāng)翁家恩匯報(bào)關(guān)于森特與隆基的股權(quán)合作可能性時(shí)，劉愛(ài)森此時(shí)對(duì)BIPV的態(tài)度并不像之前那么排斥了。

不過(guò)，接下來(lái)兩位老板之間談判的推進(jìn)速度出乎了所有參與此次交易人員的意料之外。

“從決定找建筑公司合作，到最終收購(gòu)森特，成為第二大股東，整個(gè)過(guò)程僅用了6個(gè)月時(shí)間?！辩妼毶暾f(shuō)。

2021年2月20日，正月初九，劉愛(ài)森決定親自赴會(huì)，與三四位高管一起去了一趟西安，并第一次親眼看到了隆基研發(fā)的BIPV產(chǎn)品。

“隆頂”讓他眼前一亮，與他之前接觸的BAPV產(chǎn)品完全不一樣。在他看來(lái)，隆基真正把光伏產(chǎn)品當(dāng)成綠色建材產(chǎn)品來(lái)研發(fā)。

劉愛(ài)森的隆基之行并未涉及到股權(quán)談判，卻完全打消了他對(duì)BIPV產(chǎn)品的顧慮，也為幾天后的正式談判打好了基礎(chǔ)。

數(shù)天后，鐘寶申決定親自前往北京。這一次，他決定與劉愛(ài)森開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地進(jìn)行股權(quán)方面的合作談判。

為了保密，鐘寶申決定孤身前往，沒(méi)有帶隨從。他提前給劉愛(ài)森打了電話，約好在其下榻的酒店商談進(jìn)一步合作的事宜。

整個(gè)交流過(guò)程僅用時(shí)2小時(shí)，而涉及到股權(quán)合作的最關(guān)鍵內(nèi)容僅花了20分鐘就敲定了。

“我們一致認(rèn)為，雙方合作的最終目的是要把BIPV業(yè)務(wù)發(fā)展好?！辩妼毶暾f(shuō)。

2021年3月4日，隆基宣布擬以協(xié)議轉(zhuǎn)讓方式現(xiàn)金收購(gòu)森特27.25%股份，交易對(duì)價(jià)16.35億元，溢價(jià)30%。

該消息很快在BIPV和建筑行業(yè)引發(fā)巨震，森特的股價(jià)更是“一飛沖天”。當(dāng)天，森特股價(jià)漲5.03%，收盤(pán)價(jià)為9.42元。但從3月5日開(kāi)始，這家“隱形冠軍”很難再隱形。短短半年多時(shí)間，森特的股價(jià)一度超過(guò)50元，漲幅超過(guò)500%。

其市值也隨之水漲船高。森特從一家市值僅為幾十億的小巨人公司，成功躋身百億俱樂(lè)部。

融合

隆基森特聯(lián)姻后，它們?cè)贐IPV市場(chǎng)擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。隆基可以發(fā)揮其產(chǎn)品研發(fā)的優(yōu)勢(shì)，森特在建筑屋面領(lǐng)域的資源優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬。

正當(dāng)業(yè)界翹首以盼兩巨頭在BIPV市場(chǎng)掀起血雨腥風(fēng)時(shí)，鐘寶申和劉愛(ài)森卻深知，隆基森特還需走過(guò)融合這道難關(guān)。

“如何將兩個(gè)團(tuán)隊(duì)有效融合到一起，發(fā)揮1+1>2的功效的確是個(gè)挑戰(zhàn)?！眲?ài)森說(shuō)。

面對(duì)BIPV這樣一個(gè)萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)，森特的短板頗為明顯。鐘寶申認(rèn)為森特在BIPV市場(chǎng)將大有可為，但前提是其管理能力必須跟上。

森特的管理架構(gòu)調(diào)整率先被提上日程。在談判敲定后，雙方?jīng)Q定由第二大股東隆基委派一位高管到森特?fù)?dān)任總經(jīng)理。

為此，隆基對(duì)內(nèi)部人才進(jìn)行了篩選，最終選定蔣東宇出任森特總經(jīng)理。其中一個(gè)重要原因是，他曾在大型全球化外資公司工作長(zhǎng)達(dá)20年。

資料顯示，蔣東宇此前曾任伊萊克斯家用電器中國(guó)有限公司客戶服務(wù)和物流經(jīng)理，固特異輪胎亞太區(qū)物流和客戶供應(yīng)鏈總監(jiān)。

蔣東宇當(dāng)時(shí)是隆基內(nèi)部唯一一位外企出身的高管。來(lái)到隆基后，這位跨界新兵先后負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理中心和戰(zhàn)略管理中心。

隆基高層認(rèn)為，蔣東宇在管理方面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑ι乜焖侔l(fā)展。

事實(shí)證明，鐘寶申的判斷是正確的。隆基森特聯(lián)姻以來(lái)，森特的員工急劇增加，其管理制度、體系建設(shè)等方面都面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

相比而言，隆基早已走過(guò)從0到1，如今全球員工超過(guò)6萬(wàn)人，擁有豐富的管理制度、體系建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。

蔣東宇是在兩家公司股權(quán)合作對(duì)外公布兩周后得知自己被選中擔(dān)任森特總經(jīng)理，他當(dāng)時(shí)十分興奮。

“有機(jī)會(huì)去參與這種跨界合作，成為一個(gè)企業(yè)重大轉(zhuǎn)型的參與者、見(jiàn)證者和推動(dòng)者，這是人生中很難得的機(jī)會(huì)?！笔Y東宇說(shuō)。

但并不是所有隆基BIPV員工都樂(lè)于，并勇于迎接新的挑戰(zhàn)。

今年初的上海戰(zhàn)略研討會(huì)正式確定森特向BIPV全面轉(zhuǎn)型，將能力和資源集中投向BIPV業(yè)務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，雙方?jīng)Q定實(shí)行“雙品牌”戰(zhàn)略，隆基森特的深度融合再上一層。

今年3月31日，森特宣布以6848.96萬(wàn)元的價(jià)格收購(gòu)隆基綠能光伏工程有限公司100%股權(quán)。一個(gè)月后，隆基森特新能源有限公司(下稱“隆森公司”)正式成立，森特全資控股，日后將作為雙方共拓BIPV業(yè)務(wù)的主平臺(tái)。

上述整合意味著，隆基光伏工程公司原有員工的身份將從隆基轉(zhuǎn)變?yōu)樯亍?/p>

從一家市值超過(guò)4000億的“巨無(wú)霸”被劃到一家市值才200億的小公司工作，不少員工很難接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，從而導(dǎo)致人心浮動(dòng)。

另一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，隆基員工更傾向于固定薪資，而森特員工一直沿用績(jī)效工資的激勵(lì)方式。在劉愛(ài)森看來(lái)，這些問(wèn)題若不能順利整合，未來(lái)必將后患無(wú)窮。

為了轉(zhuǎn)變員工的思想觀念，劉愛(ài)森親自與8級(jí)以上的每一位員工談話，公司其他高管也紛紛出馬，通過(guò)團(tuán)建、授課等方式灌輸森特的企業(yè)文化和管理制度。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的努力，隆基光伏工程公司的大部分員工，尤其是核心中堅(jiān)力量接受了現(xiàn)實(shí)，愿意陪同公司一起成長(zhǎng)。

事實(shí)上，除了薪酬制度外，隆基和森特在營(yíng)銷(xiāo)方式上也大相徑庭。前者的營(yíng)銷(xiāo)方式是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型，后者則是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型。

由于建筑行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈條較長(zhǎng)，森特的營(yíng)銷(xiāo)人員往往需要從建筑設(shè)計(jì)、業(yè)主規(guī)劃開(kāi)始介入，配合它們的設(shè)計(jì)，想辦法把產(chǎn)品植入進(jìn)去。

此外，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)型的方式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的交際能力同樣提出了更高要求，如何提高原有隆基員工的這方面能力也成為考驗(yàn)。

隨著內(nèi)部逐漸融合，“雙品牌”的外部效應(yīng)也開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)。

1+1>2

在產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)方面，1+1>2的效果更早顯現(xiàn)。

與森特聯(lián)手后，雙方將隆頂產(chǎn)品再次升級(jí)，“隆頂二代”不僅具備優(yōu)越的光伏發(fā)電功能，更兼顧完備的建材屬性：A級(jí)防火、抗17級(jí)以上臺(tái)風(fēng)、完美密封性能和超強(qiáng)承載力，同時(shí)，保證屋面系統(tǒng)與光伏系統(tǒng)25年同壽命。

隆頂二代還結(jié)合森特不滑移的屋面體系，使其最新產(chǎn)品具備更好的抗風(fēng)揭能力，及更長(zhǎng)跨度。森特也因隆頂改進(jìn)了自己的不滑移工藝。

過(guò)去，森特施工屋面滑移距離最多三四十米長(zhǎng)，因?yàn)楦L(zhǎng)滑動(dòng)會(huì)帶來(lái)屋頂面板膨脹不均變形。由于解決了屋面板的膨脹問(wèn)題，新研發(fā)的不滑移屋面系統(tǒng)如今可達(dá)到250米長(zhǎng)。

隆頂采用硅酮結(jié)構(gòu)膠的技術(shù)，這種新的安裝方式在BIPV市場(chǎng)也屬首創(chuàng)。它的優(yōu)勢(shì)在于，膠的韌性遠(yuǎn)高于鋁合金夾具，其使用年限也達(dá)到建筑標(biāo)準(zhǔn)。

另一個(gè)重要的突破在于，隆頂產(chǎn)品的承載力遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)BAPV產(chǎn)品，可達(dá)到8100帕以上。由于可踩踏，同等屋頂面積安裝隆頂產(chǎn)品所帶來(lái)的裝機(jī)量要高出其它產(chǎn)品20%以上。

除了產(chǎn)品技術(shù)，確定了“雙品牌”戰(zhàn)略后，森特和隆基的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在業(yè)主面前。當(dāng)業(yè)主詢問(wèn)關(guān)于屋面的問(wèn)題，森特老員工會(huì)作解答;而關(guān)于光伏方面的知識(shí)，隆基老員工會(huì)作解答。

這個(gè)策略讓“雙品牌”戰(zhàn)略在實(shí)戰(zhàn)中無(wú)往不利。從2022年開(kāi)始，隆基森特1+1>2的效果開(kāi)始展現(xiàn)其威力。

“我們跟客戶溝通時(shí)幾乎沒(méi)有障礙。客戶既不擔(dān)心屋面施工會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，也不擔(dān)心BIPV產(chǎn)品會(huì)有缺陷。”鐘寶申說(shuō)。

對(duì)于1+1>2，隆基和森特都深有體會(huì)。2022年，隆森公司成功拿下西安某有色金屬企業(yè)。該公司希望在工廠的屋頂上加裝光伏電站。

隆基森特聯(lián)姻前，隆基內(nèi)部業(yè)務(wù)人士就曾向該企業(yè)推薦過(guò)隆頂，但后者表達(dá)了自己的疑慮，認(rèn)為隆基在建筑方面缺乏足夠經(jīng)驗(yàn)，合作最終未能達(dá)成。

7個(gè)月后，隆基和森特的團(tuán)隊(duì)再次前往該企業(yè)談合作，結(jié)果出乎意料。后者不僅接受了BIPV方案，還將屋面圍護(hù)業(yè)務(wù)也一并交給了新公司。

“相當(dāng)于是把業(yè)務(wù)線拓寬了，標(biāo)的總金額基本上翻倍，原來(lái)是四千萬(wàn)，簽下來(lái)的合同額是七八千萬(wàn)，而且業(yè)主還很認(rèn)可?！甭』鶅?nèi)部業(yè)務(wù)人士說(shuō)。

他后來(lái)總結(jié)，倘若沒(méi)有森特，隆基即便啃下這個(gè)客戶，標(biāo)的額肯定會(huì)大幅下降。而由于安裝BIPV涉及屋頂改造，客戶還需再找一家金屬圍護(hù)公司，光伏和建筑的碰撞和沖突估計(jì)在所難免。

在老廠房翻新市場(chǎng)，隆基森特的優(yōu)勢(shì)更加明顯。傳統(tǒng)的BAPV產(chǎn)品荷載一般超過(guò)20公斤，這顯然超過(guò)大多數(shù)老廠房屋頂?shù)暮奢d量。

相比而言，隆頂二代產(chǎn)品的屋面荷載僅為13公斤。西安某汽車(chē)配件企業(yè)便是隆基森特BIPV產(chǎn)品的例證。

據(jù)滕飛介紹，該企業(yè)曾在其廠房上安裝過(guò)BAPV產(chǎn)品，荷載在25公斤左右。但若想在老廠房上加裝，荷載量不過(guò)關(guān)。

“它們有些老廠房建于2004年左右，至今用了十七八年，原有屋頂已出現(xiàn)銹蝕、漏水問(wèn)題，亟需翻新。我們經(jīng)過(guò)測(cè)算，這些老廠房的屋頂完全可以承受13公斤的荷載量。”滕飛說(shuō)。

僅因?yàn)楹奢d量這個(gè)優(yōu)勢(shì)，隆基森特便成功拿下這個(gè)大客戶。

陜西另一家國(guó)企咸陽(yáng)彩虹廠同樣被隆基森特輕松拿下，從介入到中標(biāo)，僅用時(shí)一個(gè)半月時(shí)間。

咸陽(yáng)彩虹廠前身是陜西彩色顯像管總廠，1982年在陜西省咸陽(yáng)市建成投產(chǎn)，系中國(guó)彩電知名品牌。

此次與隆基森特合作的屋頂面積約為12萬(wàn)平米。據(jù)滕飛介紹，在使用隆頂產(chǎn)品后，投資成本比原計(jì)劃節(jié)省近2000萬(wàn)元，咸陽(yáng)彩虹廠還因BIPV獲得打折電價(jià)。

對(duì)森特的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，“雙品牌”戰(zhàn)略還帶來(lái)了身份的轉(zhuǎn)變。

過(guò)去，森特從事金屬圍護(hù)業(yè)務(wù)，需要從大型EPC企業(yè)手中拿訂單，屬于“乙方中的乙方”;而如今，隆基森特一般直接跟業(yè)主溝通。

“一方面是因?yàn)檫@樣效率更高，另一方面，因?yàn)槁』放频奶?hào)召力，我們較容易直接對(duì)接業(yè)主的決策層?！彪w說(shuō)。

雄心

上海戰(zhàn)略研討會(huì)上，鐘寶申、李振國(guó)、劉愛(ài)森為公司制定的未來(lái)規(guī)劃讓與會(huì)者熱血澎湃。

2022年被隆基森特定義為重點(diǎn)項(xiàng)目的“落地年”，而未來(lái)3-4年將是迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵期。據(jù)劉愛(ài)森透露，隆基森特未來(lái)2-3年的戰(zhàn)略目標(biāo)是在BIPV領(lǐng)域引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，并成為行業(yè)領(lǐng)軍者。

“我們預(yù)判，成為BIPV行業(yè)第一并不太難，關(guān)鍵是能不能像在金屬圍護(hù)市場(chǎng)那樣做到絕對(duì)領(lǐng)先，這才是我們的目標(biāo)?！眲?ài)森說(shuō)。

事實(shí)上，經(jīng)過(guò)一年多融合后，鐘寶申對(duì)森特的未來(lái)寄予厚望。

為此，自從將總經(jīng)理的職務(wù)“讓”出來(lái)后，劉愛(ài)森化身公司的“首席業(yè)務(wù)員”，頻繁拜訪森特的老客戶。

效果也立竿見(jiàn)影。2021年，隆基新能源的簽約量?jī)H約為300MW。今年上半年，隆森的簽約量就已超過(guò)500MW。

劉愛(ài)森的底氣一方面來(lái)自于隆基森特的“雙品牌”戰(zhàn)略，另一方面源于中國(guó)BIPV市場(chǎng)即將迎來(lái)大爆發(fā)。

國(guó)家能源局的數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國(guó)光伏新增裝機(jī)量為54.88GW，其中分布式新增29.28GW，占比達(dá)到53.4%，占比首次超過(guò)50%。

今年上半年的數(shù)據(jù)更令人振奮。2022年1-6月，全國(guó)光伏發(fā)電新增裝機(jī)3088萬(wàn)千瓦。其中，光伏電站新增1123萬(wàn)千瓦、分布式光伏新增1965萬(wàn)千瓦。

仇保興預(yù)測(cè)，到2060年，我國(guó)碳市場(chǎng)有望每年創(chuàng)造4000億-20000億美元的新財(cái)富。這其中，BIPV將會(huì)成為正能建筑體系的主流。

此外，2022年以來(lái)，頂層設(shè)計(jì)層面頻繁出臺(tái)政策鼓勵(lì)分布式光伏市場(chǎng)的發(fā)展。

2022年3月，住建部在印發(fā)的《“十四五”建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展規(guī)劃》中提出：到2025年全國(guó)新增建筑太陽(yáng)能光伏裝機(jī)容量0.5億千瓦以上。

今年4月1日，《建筑節(jié)能與可再生能源利用通用規(guī)范》(GB55015-2021)正式實(shí)施。該《規(guī)范》屬于住建部“全文強(qiáng)制性”文件。

該《規(guī)范》提出，新建建筑應(yīng)安裝太陽(yáng)能系統(tǒng)。太陽(yáng)能建筑一體化應(yīng)用系統(tǒng)的設(shè)計(jì)應(yīng)與建筑設(shè)計(jì)同步完成。

3個(gè)月后，住建部、國(guó)家發(fā)改委發(fā)布關(guān)于印發(fā)《城鄉(xiāng)建設(shè)領(lǐng)域碳達(dá)峰實(shí)施方案》，提出到2025年新建公共機(jī)構(gòu)建筑、新建廠房屋頂光伏覆蓋率力爭(zhēng)達(dá)到50%。推動(dòng)既有公共建筑屋頂加裝太陽(yáng)能光伏系統(tǒng)。加快智能光伏應(yīng)用推廣。

各個(gè)地方政府對(duì)屋頂分布式光伏的扶持力度同樣在加大。

在森特位于北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的總部大樓屋頂，原本閑置的屋頂如今被安裝上了BIPV電站，將能夠享受到北京市和開(kāi)發(fā)區(qū)的雙重補(bǔ)貼。

為了引導(dǎo)BIPV的發(fā)展，北京市政府給予了補(bǔ)貼。一度電補(bǔ)貼0.4元，連續(xù)補(bǔ)貼5年，而北京市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)另有補(bǔ)貼政策，在市補(bǔ)的基礎(chǔ)上再給予0.4元的補(bǔ)貼。

據(jù)滕飛介紹，由于電站有連續(xù)5年的補(bǔ)貼，因此這個(gè)BIPV電站能夠在3年左右收回成本。

隆基的大本營(yíng)西安市同樣出臺(tái)了扶持政策。今年5月20日，西安市下發(fā)《關(guān)于印發(fā)西安市分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目補(bǔ)貼資金申請(qǐng)發(fā)放實(shí)施細(xì)則的通知》(市發(fā)改發(fā)[2022]28號(hào))，明確表示1度綠電補(bǔ)貼0.1元，連續(xù)5年。

以一個(gè)3.33兆瓦的電站為例，在西安市一年的發(fā)電量約為330萬(wàn)-340萬(wàn)度，一年的綠電補(bǔ)貼為33萬(wàn)元，連續(xù)五年的補(bǔ)貼收益約為150萬(wàn)-160萬(wàn)元。

“如果加上前期的裝機(jī)補(bǔ)貼，總共算下來(lái)光補(bǔ)貼這塊的收益就有200多萬(wàn)元。”滕飛說(shuō)。

據(jù)他介紹，一個(gè)3兆瓦的BIPV電站投資成本約為1400萬(wàn)元左右，倘若按照上述收益，該電站在前5年就可以收回投資成本。

不過(guò)，森特的雄心能否實(shí)現(xiàn)取決于一個(gè)關(guān)鍵能力的提升。

重新定義

在上述研討會(huì)上，與會(huì)者圍繞著“森特的天花板在哪”進(jìn)行了充分討論，得出的結(jié)論是，天花板有多高，取決于交付能力有多大。

若想實(shí)現(xiàn)上述雄心，隆基森特亟需提升自己的交付能力?！敖衲暌粋€(gè)很重要的任務(wù)是，加快項(xiàng)目交付能力的建設(shè)?！辩妼毶暾f(shuō)。

為此，森特的人力資源部成為最為忙碌的部門(mén)。

將交付能力提升至如此重要的地位，這在屋頂分布式光伏市場(chǎng)或許尚屬首次，或?qū)⒁桓倪@個(gè)“藍(lán)?！笔袌?chǎng)過(guò)去重營(yíng)銷(xiāo)而輕交付的弊病。

在中國(guó)光伏發(fā)展史上，隆基森特的商業(yè)故事注定將會(huì)留下濃墨重彩的一筆。不少業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，這個(gè)案例正在重新定義BIPV行業(yè)。

最先被“重新定義”的是BIPV項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)量。

盡管各大投研機(jī)構(gòu)紛紛盛贊BIPV市場(chǎng)為萬(wàn)億級(jí)“藍(lán)?！保@個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上一直處于“雷聲大雨點(diǎn)小”的尷尬處境。

陳鵬飛稱，隆基森特2022年的簽約量相當(dāng)于建筑光伏一體化市場(chǎng)過(guò)去20年的總量，“過(guò)去十幾年沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠做到”。

另一個(gè)體現(xiàn)則是在單體項(xiàng)目規(guī)模上。今年上半年，森特成功中標(biāo)山東重工集團(tuán)權(quán)屬公司屋面分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目，規(guī)模達(dá)140MW，項(xiàng)目金額高達(dá)7.99億元。

山重項(xiàng)目不僅是隆森進(jìn)入BIPV領(lǐng)域以來(lái)首個(gè)大訂單，同時(shí)也是該市場(chǎng)有史以來(lái)最大的單體項(xiàng)目，創(chuàng)造了新的紀(jì)錄。

山重項(xiàng)目?jī)H是森特2022年上半年中標(biāo)的21個(gè)項(xiàng)目中的一個(gè)。除了山重，該公司還先后拿下三棵樹(shù)集團(tuán)、徐工集團(tuán)等大客戶，并與北新建材、中國(guó)化學(xué)桂林有限公司等簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

隆基森特的商業(yè)模式更是在BIPV市場(chǎng)掀起了巨浪。

自從履新森特總經(jīng)理后，蔣東宇面臨的壓力陡增。他的壓力主要來(lái)自于隆基與森特的合作模式在整個(gè)商界均屬首創(chuàng)。

“合作成功與否、是否如雙方所愿，難點(diǎn)不在技術(shù)層面，而在雙方公司的變革層面上?！笔Y東宇說(shuō)。

從某種程度上來(lái)說(shuō)，隆基開(kāi)發(fā)的BIPV產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了真正意義上的“一體化”，而與森特的聯(lián)姻更是開(kāi)創(chuàng)了新的商業(yè)模式。

隆基森特的先例式引來(lái)同行紛紛效仿。在它們之后，多家光伏巨頭先后宣布與建筑公司達(dá)成合作，簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

但像隆森這樣相互入股的案例依然鮮見(jiàn)。

“同行都在學(xué)習(xí)隆基，但像我們這樣all in，一起聯(lián)合生產(chǎn)、聯(lián)合研發(fā)、共享渠道、共同開(kāi)發(fā)客戶的還沒(méi)有第二家?！标慁i飛說(shuō)。

建筑行業(yè)同樣因?yàn)槁』氐穆?lián)姻而快速發(fā)生改變。

為了加強(qiáng)與建筑行業(yè)的聯(lián)系，今年1月18日，森特聯(lián)合隆基、北京科技大學(xué)和國(guó)內(nèi)頂尖設(shè)計(jì)院等六家單位共同發(fā)起成立建筑光伏一體化重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室和技術(shù)研究中心。

該機(jī)構(gòu)坐落在森特北京總部大樓內(nèi)，系全國(guó)首個(gè)金屬圍護(hù)系統(tǒng)和建筑光伏一體化產(chǎn)品、技術(shù)及應(yīng)用研發(fā)的行業(yè)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。

未來(lái)，實(shí)驗(yàn)室和技術(shù)研究中心將圍繞產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范制定，企業(yè)間的技術(shù)交流、人才的培育等方面開(kāi)展工作。

建筑節(jié)能“大師”徐偉認(rèn)為，光電建筑最終要走的路徑是建筑行業(yè)的從業(yè)者自覺(jué)地、本能地去使用光伏。

“到了某一天，建筑本身就是既要耗能，又要發(fā)電的話，那么‘自覺(jué)’就變成了原動(dòng)力了。到那一天，建筑+光伏不是需不需要的問(wèn)題，而是已經(jīng)成為建筑不可或缺的一部分了?！毙靷フf(shuō)。

事實(shí)上，為了讓建筑行業(yè)從業(yè)者，尤其是建筑設(shè)計(jì)師更多了解BIPV，隆基森特從今年開(kāi)始已經(jīng)著手行動(dòng)。

聯(lián)姻森特后，隆基得以快速進(jìn)入建筑領(lǐng)域，并通過(guò)森特去影響全國(guó)的建筑設(shè)計(jì)院。為此，今年上半年，隆基森特與全國(guó)近200家設(shè)計(jì)院形成互動(dòng)，進(jìn)行了143場(chǎng)交流互動(dòng)活動(dòng)。

通過(guò)這些活動(dòng)，越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師開(kāi)始了解BIPV產(chǎn)品。他們會(huì)提出自己的建設(shè)性意見(jiàn)，反過(guò)來(lái)幫助隆基森特不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

據(jù)陳鵬飛透露，隆基還在研究“智能組件”，同時(shí)研發(fā)一個(gè)能源管理系統(tǒng)將這些智能組件進(jìn)行鏈接?！拔磥?lái)可以看到每一塊電池，每一塊光伏板之間的發(fā)電情況。”陳鵬飛說(shuō)。

倘若上述設(shè)想成為現(xiàn)實(shí)，隆基森特?zé)o疑又將再一次重新定義BIPV。