隨著今年以來陽光電源、天合儲能、華為等大儲領(lǐng)域占據(jù)重要地位的巨頭企業(yè)開始發(fā)力工商業(yè)儲能業(yè)務(wù)，國內(nèi)工商業(yè)儲能的行業(yè)格局很有可能就會被巨頭們重新改寫。

　　2023年，是國內(nèi)工商業(yè)儲能的元年，也是市場爆發(fā)的一年。

　　機構(gòu)高工產(chǎn)研(GGII)預(yù)計，今年全年工商業(yè)儲能出貨量將達8GWh，同比增長300%。據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)下有超過500家工商業(yè)儲能系統(tǒng)集成商正在這一新興市場上跑馬圈地，加速布局。

　　有人的地方就有江湖，論資排輩也是自然。36碳發(fā)現(xiàn)，目前市場上有多家工商業(yè)儲能集成商在各處宣稱自己是出貨量“*名”、“前三”或者“頭部”，也有一些機構(gòu)進行過相關(guān)的排名，不過對于統(tǒng)計口徑語焉不詳。

　　數(shù)百家工商業(yè)儲能廠商中，誰是領(lǐng)頭羊，誰在“吊車尾”?

　　多位工商業(yè)儲能企業(yè)高管告訴36碳，目前想要準(zhǔn)確獲悉工商業(yè)儲能集成商的真實出貨量情況非常困難，“只能通過協(xié)會和第三方機構(gòu)從各個企業(yè)會員單位收集，比較難保證準(zhǔn)確性”。

　　與電網(wǎng)側(cè)、電源側(cè)的大型儲能不同，工商業(yè)儲能的突出特點就是分散，下游需求方高達數(shù)百萬家，“項目有公開招標(biāo)信息的非常少”。因此第三方機構(gòu)也無法通過公開招標(biāo)信息來估算和印證廠商的出貨量，只能依賴廠商的自主申報。

　　“當(dāng)下誰是行業(yè)*其實也并不重要。” 一位儲能企業(yè)高管直言，工商業(yè)儲能市場格局并不明朗，頭部企業(yè)之間目前也拉不開差距。“如果要窮根究底，中國裝機量*的工商業(yè)儲能企業(yè)，其實是有2000座換電站的蔚來。”

　　“去年的量很少可以忽略不計，今年每家企業(yè)的出貨量都跟隨行業(yè)翻了數(shù)倍，但今年的*名，肯定不代表明后年也是*名，這個市場才剛剛起步，變數(shù)還很大。” 上述高管表示。

　　格局高度分散，市場充滿變數(shù)

　　在整個電化學(xué)儲能市場上，工商業(yè)儲能雖然目前裝機量占比不高(2022年的裝機量占比僅為約8%)，但卻是一個被各方角色都高度看好的細分賽道，是“兵家必爭之地”。

　　據(jù)清新資本在《投資新型儲能》一書中的測算，國內(nèi)發(fā)電側(cè)的市場容量預(yù)計在5000億元人民幣左右，電網(wǎng)側(cè)大概在2500億元，而用戶側(cè)(即工商業(yè)儲能)的市場容量在5-6萬億元之間，遠遠大于發(fā)電側(cè)和電網(wǎng)側(cè)，有著更大的成長空間。

　　更重要的是，工商業(yè)儲能是一個真正市場化的賽道。目前國內(nèi)大儲市場的裝機很大程度依賴“新能源強制配儲”政策，而工商業(yè)儲能具有可行的商業(yè)模式，是一個比較合理的、由市場主導(dǎo)的賽道。

儲能的細分市場分類;36碳制圖

　　因此，不少業(yè)內(nèi)人士的共識是“儲能真正的決戰(zhàn)還在于工商業(yè)用戶這一側(cè)，得工商業(yè)者得天下。

　　36碳注意到，隨著工商業(yè)儲能的市場機會逐漸被發(fā)現(xiàn)并認(rèn)可，越來越多的廠商開始涌入這一市場。在剛剛過去的SNEC ES+(2023)國際儲能展上，600多家儲能企業(yè)參展，大多數(shù)參展企業(yè)都拿出了工商業(yè)儲能的展品，成為儲能展上最火熱的話題之一。

　　積極布局工商業(yè)儲能的廠商，不僅有如陽光電源、天合儲能、比亞迪、寧德時代等已經(jīng)在大儲領(lǐng)域占據(jù)重要地位的龍頭，也有不少戶儲企業(yè)在海外戶儲市場放緩后切入工商業(yè)尋求新增量，還有不少來自光伏、鋰電池、充電樁和家電等領(lǐng)域的跨界者仍在前仆后繼。

　　這其中，當(dāng)然也有不少從0到1、聚焦工商業(yè)儲能的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，以奇點能源、采日能源、四象新能源、樂創(chuàng)能源、弘正儲能等為代表。

　　所謂“元年即紅海”，“千軍萬馬”涌入一個剛剛起步的新市場，造成了市場競爭格局的高度分散。“工商業(yè)過于離散，玩家眾多，現(xiàn)在的工商業(yè)還不存在頭部企業(yè)，格局不明朗。”一位儲能企業(yè)高管告訴36碳。

　　而為了能從激烈競爭當(dāng)中脫穎而出，打響品牌和知名度，吸引工商業(yè)儲能客戶、投資機構(gòu)和招募合伙人，儲能企業(yè)也就自然產(chǎn)生了尋求第三方機構(gòu)背書的需求。

　　上述高管直言，“第三方機構(gòu)排名主要是給投資機構(gòu)和資本市場看的，以證明企業(yè)的市場地位。在資本市場上，行業(yè)老大和老二的估值中樞會有差別，大家默認(rèn)頭部企業(yè)擁有更強的規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)等優(yōu)勢。”

　　但正如前文所言，即使行業(yè)協(xié)會也無法準(zhǔn)確了解到各家工商業(yè)儲能集成商的真實出貨量情況。因此，一些行業(yè)協(xié)會、第三方機構(gòu)無法從客觀的“數(shù)量”的角度進行統(tǒng)計排名，轉(zhuǎn)而從主觀的“質(zhì)量”的角度進行評選，如評選“*工商業(yè)儲能供應(yīng)商”、“*工商業(yè)儲能解決方案”等。

圖片來源：中關(guān)村儲能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟

　　值得一提的是，作為業(yè)內(nèi)權(quán)威機構(gòu)，中關(guān)村儲能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟(CNESA)曾對2022年國內(nèi)用戶側(cè)市場上儲能系統(tǒng)出貨量前十位做過排名，科華數(shù)能、興儲世紀(jì)、沃太能源位居前三位。

　　不過，CNESA統(tǒng)計的用戶側(cè)市場口徑不等同于工商業(yè)儲能，用戶側(cè)市場除了工商業(yè)/產(chǎn)業(yè)園，還有其他(光儲充/偏遠地區(qū)/市政/礦區(qū)油田等)。

　　也就是說，2022年的出貨量排名一定程度上展現(xiàn)出了這些企業(yè)在工商業(yè)儲能市場的實力。但隨著今年大部分企業(yè)的出貨量都跟隨行業(yè)翻了數(shù)倍，去年的出貨量基礎(chǔ)已經(jīng)幾乎可以忽略不計，行業(yè)格局可能再次發(fā)生巨變。

　　做產(chǎn)品VS 開發(fā)項目，工商業(yè)儲能拼什么?

　　“千軍萬馬”過小橋，工商業(yè)儲能仍處在一片草莽當(dāng)中，不光是各類跨界者，甚至連有資源、有關(guān)系的廠老板也能來摻上一腳。

　　在工商業(yè)儲能的“熱土”浙江省，投資項目的回本周期最快可以做到3-4年。業(yè)內(nèi)盛傳的一則事跡是，投資方剛拜訪完一周的浙江廠老板，轉(zhuǎn)眼就能自己投資儲能組裝產(chǎn)線，搖身一變就成集成商，把身邊的產(chǎn)業(yè)資源全部變現(xiàn)。

　　這個暴富故事背后反映出當(dāng)下工商業(yè)儲能市場的一大特點，拿訂單不光要拼產(chǎn)品，更要拼項目開發(fā)能力，而開發(fā)能力背后就是企業(yè)掌握的產(chǎn)業(yè)方和政府資源和關(guān)系。

　　目前的工商業(yè)儲能主流業(yè)務(wù)模式是合同能源管理(EMC)，業(yè)主只需提供土地即可獲得收益分成。在工商業(yè)儲能產(chǎn)業(yè)鏈中，不同公司的角色可分為三方：業(yè)主方、儲能集成商和投資人。

　　對于集成商來說，“只要能夠搞定業(yè)主(一般是用電量高的工廠)，就可以包攬儲能項目的設(shè)備，自然也就有了設(shè)備出貨量。所以當(dāng)下開發(fā)能力對于工商業(yè)儲能企業(yè)非常重要。”一位儲能企業(yè)高管對36碳表示。

　　做產(chǎn)品和開發(fā)項目，幾乎是兩種截然不同的能力，前者要求企業(yè)做好產(chǎn)品、技術(shù)和規(guī)模制造，打造出*性價比的產(chǎn)品;后者則要求企業(yè)掌握足夠多的項目資源和場景，能夠轉(zhuǎn)化為客戶和訂單。

　　而當(dāng)下拼開發(fā)能力的競爭模式實際上更加有利于巨頭企業(yè)，巨頭們掌握著更多的客戶資源和應(yīng)用場景，也有更多的資源可以撬動和地方政府的合作。以陽光電源為例，陽光新能源是國內(nèi)工商業(yè)光伏的龍頭，積累的工商業(yè)光伏客戶可以更順暢地轉(zhuǎn)化為工商業(yè)儲能業(yè)務(wù)的客戶。

　　因此，隨著今年以來陽光電源、天合儲能、華為等大儲領(lǐng)域占據(jù)重要地位的巨頭企業(yè)開始發(fā)力工商業(yè)儲能業(yè)務(wù)，國內(nèi)工商業(yè)儲能的行業(yè)格局很有可能就會被巨頭們重新改寫。

　　當(dāng)然，開發(fā)能力為先并不意味著產(chǎn)品和技術(shù)能力不重要。長期來看，一個成熟的產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)業(yè)鏈每個角色的分工必然走向?qū)I(yè)化。

　　“因為現(xiàn)在比較初期，大家分工沒有那么明確，所以都是既做設(shè)備又拿項目。但是長期來看，不同公司的定位會逐漸形成，有的偏重產(chǎn)品制造，有的偏重項目開發(fā)和運營。”零探智能COO宮悅告訴36碳。

　　值得一提的是，產(chǎn)品制造與項目開發(fā)和運營也是兩種截然不同的商業(yè)模式。前者有著極強的規(guī)模效應(yīng)，后者則恰恰相反。以已經(jīng)成熟的光伏行業(yè)作為類比，TOP10的光伏組件企業(yè)足以覆蓋全國甚至全球的大部分市場需求，市場集中度極高;而分布式光伏項目開發(fā)領(lǐng)域有幾百上千家開發(fā)商，市場集中度極低。

　　對于“既做設(shè)備又拿項目”的工商業(yè)儲能企業(yè)來說，當(dāng)發(fā)展達到一定階段就不得不對哪個是主業(yè)做出抉擇。

　　而當(dāng)下，如何在激烈的競爭中先活下來可能才是首要任務(wù)，而開發(fā)項目作為重要的獲取訂單方式，暫時還無法擺脫。

　　極光云能創(chuàng)始人史耀宏告訴36碳，對于工商業(yè)儲能企業(yè)來說，產(chǎn)業(yè)不同階段的發(fā)展重心有所不同：現(xiàn)階段項目開發(fā)是核心;中期渠道體系越來越重要;而長期來看，隨著輔助服務(wù)和現(xiàn)貨交易比重加大，產(chǎn)品與解決方案能力就會是核心競爭力。

　　面對“千軍萬馬”、群雄競逐的局面，如何在產(chǎn)業(yè)的不同階段把握發(fā)展重心和成長節(jié)奏，最終成為“長跑冠軍”，將是對每一個工商業(yè)儲能廠商的嚴(yán)峻考驗。（ 36氪　文 | 王方玉）